Marketing Internacional

marketing internacional

marketing internacionalEl marketing internacional es un tipo de marketing dirigido a la internacionalización de una empresa, no sólo a la mera exportación de bienes y/o servicios si no a transformar la empresa en un ente supranacional.

Su definición podría ser igual a la definición de marketing normal añadiendo la palabra internacional. Aún siendo muy parecida la definición, la estrategia y su ejecución es muy diferente al marketing local o nacional, ya que en este caso deberemos tener en cuenta más factores para realizar nuestra estrategia de marketing y para llevar a cabo nuestras campañas de marketing.

Una empresa que se internacionaliza experimenta un gran cambio. Desde el punto de vista interno mejora su capital humano, ya que deberá contratar a nuevas personas que administren el negocio en las nuevas zonas, regiones o países a los que la empresa quiere llegar. Por otro lado, mejora en su capacidad de análisis del propio mercado interno. Al ir a otro países ganamos experiencias, metodologías, técnicas y estrategias que descubrimos de la competencia de estos países.

La primera pregunta que debemos formularnos es: ¿Por qué?

Los motivos para la internacionalización de una empresa pueden ser muy diversos, aunque el principal suele ser la creciente competencia internacional en todos los mercados, que obliga a las empresas a buscar estrategias de crecimiento más allá de su entorno local. Aunque en ocasiones puede que le acompañen:

– La saturación del mercado local.
– Imagen de marca y posicionamiento competitivo.
– Seguimiento de clientes multinacionales.
– Prorrogar el ciclo de vida del producto y de la tecnología.
– Economías de escala en producción y economías de experiencia.
– Búsqueda de materias primas, información y nuevas tecnologías.
– Deslocalización, mejora de procesos productivos y out-sourcing.
– Diversificación de riesgos y mercados.

Sea cual fuere la razón, el proceso de internacionalización conllevará para la empresa una mejora de su competitividad, o al menos la forzará a ser más competitiva para poder operar en más mercados o morir en el intento. Mejoras de la competitividad a través de: Tecnología, Economías de escala, Capital Humano, Proveedores, Distribuidores…

El siguiente paso será estudiar los países más atractivos para la internacionalización de la empresa. Para ello deberemos analizar los entornos internacionales, distinguiendo entre Microentorno y Macroentorno:

Fuerzas de PorterMicroentorno: compuesto por los actores del entorno inmediato que afectan a la capacidad de servir a sus mercados, es decir, el análisis de las fuerzas de Porter, aunque al ser un nuevo mercado deberemos estudiar cómo funciona el mercado en el país destino, atendiendo al proceso de relaciones de intermediarios y al proceso de compra de los consumidores.

Macroentorno: integrado por las fuerzas sociales más amplias que afectan a los actores del microentorno de la empresa. Principalmente las variables macroeconómicas, el entorno político, el legal y el cultural.

En próximos posts analizaremos estos entornos…

Marketing Sectorial

En mundo moderno la gama de sectores diferentes dentro de la economía es inmensa, de ahí que el marketing aplicado en cada sector sea diferente. En la practica no existen diferencias conceptuales en las variables del marketing mix. Sin embargo, si existen diferencias en la aplicación de las diferentes políticas del marketing. Por eso aparece el denominado marketing sectorial.

Marketing sectorialLas variables de marketing mix aplicadas, Precio, Producto, Canales de Venta y Promoción, siempre estarán presentes en nuestra estrategia de marketing. De un modo u otro, estas cambiarán en cada sector y por supuesto en cada empresa, pero más o menos serán semejantes dentro de cada sector.

Las empresas deben conocer la estrategia de marketing que sus competidores utilizan, para no quedarse atrás y poder adelantarse a ellos, captando más clientes y vendiendo más productos que la competencia. Y como no el marketing online cada día está más presente en todos los sectores económicos, siendo el SEO o posicionamiento en buscadores, el diseño web, el eMail marketing y el Social Media las herramientas de marketing digital más utilizadas.

Cada sector tiene unas características intrínsecas, por eso en cada sector los productos, su promoción y sus canales de venta serán parecidos, siendo difícil, pero a la vez necesario, desmarcarse de las políticas sectoriales de marketing. Así, los dentistas utilizan colores suaves con predominancia del blanco, los productos industriales suelen tener un gran catálogo de productos con comerciales que los enseñen, los productos de gran consumo utilizan anuncios en medios de comunicación, o los bancos utilizan reclamos similares.

Por último, la lista de sectores es inmensa pero vamos a citar los más representativos:

  • Agrícola
  • Bancario
  • De Gran Consumo
  • Financiero
  • Hospitalario
  • Industrial
  • Político

Y te dejo una recopilación de los distintos tipos de marketing aquí.

Marketing de Guerrilla

marketing de guerrilla Jeep

El marketing de guerrilla, street marketing, extrem marketing, marketing viral o below de line, es un tipo de marketing enfocado a atraer la atención del espectador a través de la originalidad,ingenio y creatividad de las acciones, normalmente en la calle o en los propios establecimientos pero siempre por medios no convencionales.

Durante mucho tiempo las acciones de marketing se dirigían a los medios de comunicación con anuncios de publicidad en los que se nombraba la marca o producto y sus características. A medida que aumentaba el número de anuncios, el espectador disminuía su atención hacia ellos. Así los spots comenzaron a contar historias, a ser graciosos o simplemente a evocar sensaciones, todo ello con el objetivo de ser recordados por las personas.

Sin embargo, ya en 1984 Jay Conrad Levinson acuño un termino que rompería moldes: “Marketing de Guerrilla”. En su libro, Levinson da agresivos consejos y armas para ser utilizados por pequeños negocios con recursos financieros limitados. Además el marketing online y sobre todo las redes sociales han ejercido de palanca en muchas ocasiones del marketing online.

Las características del marketing de guerrilla, descritas por el mismo Levinson son las siguientes:

  • Está diseñado para empresas pequeñas ya que con bajo presupuesto se puede alcanzar gran repercusión. “Aunque ahora mismo las grandes empresas también lo utilizan“.
  • Debe estar enfocado en la psicología humana, más que en la experiencia. “La experiencia se adquiere por la repetición y constancia de realizar una tarea. El marketing de guerrilla se trata de crear algo nuevo y diferente“.
  • En lugar del dinero, la principal inversión es la imaginación, tiempo y esfuerzo propio. “Es barato, pero requiere quién lo haga“.
  • Debe crear relaciones nuevas, pero enfocarse a las ya creadas. Fidelizar. “El 80% de las utilidades viene del 20% de los clientes. Generalmente estos son los que ya tienen confianza en la marca y repiten sus compras, además, son una de las mejores herramientas de marketing (SI, tu cliente fiel es tu mejor herramienta de marketing, trata de que su visión de tu producto llegue a mucha gente)“.
  • El uso de la mercadotecnia tradicional y la tecnología para lograr que el mensaje llegue. “Dar uso a todos los recursos disponibles, el marketing de guerrilla no actúa solo. Necesita una buena plataforma de cuál sostenerse, ya sea una web, un grupo en redes sociales…

Dentro del concepto general de marketing de guerrilla, se pueden emplear muchas técnicas:

Ambient media: Utilizar elementos cotidianos a los que se agrega el mensaje relacionado con el producto. Es muy visual, y por lo tanto debe causar gran impacto.

Ambush marketing: Realizar publicidad indirectamente, en un evento que no se patrocina y por tanto la marca no tiene derechos publicitarios en él.

Buzz marketing: El típico boca a boca o boca oreja. Se trata de intentar crear un mensaje que sea tan interesante que los usuarios “pasen” el mensaje a sus contactos.

Flash mobs: Reunir a un grupo de personas por medio de Internet o teléfonos móviles, llegando a una acción concreta de tipo persuasiva.

Lip Dub: Se trata de promocionar un espacio a través de una canción y una coreografía, la cámara va descubriendo el espacio con el baile de los actores. Un ejemplo para verlo claramente:


marketing de guerrilla Jeep
Existen muchos ejemplos de como atraer la atención de las personas con objetos estáticos situados en puntos clave de las calles, los coches, los edificios e incluso en la puerta de tu casa. Empezaron con “graffitis” pero ahora se utiliza cualquier material que sirva a nuestros objetivos, plástico, papel…

Y te dejo una recopilación de los distintos tipos de marketing aquí.

Marketing Directo

Marketing directo

Marketing directoEl marketing directo es un sistema interactivo entre la empresa y el cliente a través de uno o más medios de comunicación para suscitar una repuesta medible por parte del cliente hacia tu mensaje. Existen muchas vías para realizar campañas de marketing directo con el móvil, por correo, en el punto de venta, por correo electrónico, por teléfono, con soportes de publicidad exterior…

Los objetivos del marketing directo son:

Las ventas: Una campaña de marketing directo puede ir dirigida a promover las ventas de tus productos o servicios.

Fidelización de los clientes: podemos dirigir nuestros esfuerzos a fidelizar los clientes, ya sea a través de nuevas ventas o a través del mantenimiento del consumo permanente del cliente. Además puede servir para evitar el olvido de la marca y los productos.

Creación de marca: Si tu marca no es conocida puede ser una buena herramienta para dar a conocer tu marca y productos.

Tráfico en el punto de venta: El marketing directo ayuda a la creación y animación de tráfico de clientes en los diferentes canales de venta.

Herramientas del marketing directo:

– La herramienta fundamental de toda acción de marketing directo son las bases de datos. Estás se utilizan para localizar nuestro público objetivo y obtener el medio para enviarle nuestro mensaje.

El éxito de una actividad de marketing directo está relacionado con la calidad y fiabilidad de la base de datos, los datos que se recogen se clasifican en tres tipos:

  • Datos de clasificación o tipológicos. Aquellos que definen al cliente.
  • Datos de consumo. Aquellos que se refieren a la compra y uso de los productos y servicios de la empresa.
  • Historial de promociones. Recopilación de los resultados obtenidos en las acciones que ha realizado.

Para que la utilización de estas bases de datos sea rentable para la empresa son necesarios los siguientes requisitos:

  • Que estén actualizadas en sus datos.
  • Que correspondan al target previamente definido en la investigación comercial, ofreciéndonos los parámetros necesarios para la segmentación.
  • Que sean lo suficientemente representativas geográficamente.
  • Que podamos conocer con exactitud el origen de los datos y el tratamiento informático que se les ha dado, así como el estado de la información.

Los medios del marketing directo crecen constantemente con el avance de las tecnologías. A continuación vamos a señalar algunos de los más importantes:

Visitas comerciales: desplazarte hasta el lugar donde está el cliente potencial y allí enseñar tu producto o servicios. Entre las ventajas que podemos citar están la proximidad y humanización de tus servicios o productos, sin embargo tiene un gran inconveniente: el coste, ya que enviar a una persona para hablar con el potencial cliente es muy costoso.

Marketing Directo mailing Buzoneo o Correo ordinario: el envío de folletos, anuncios de una promoción, catálogos de un establecimiento, regalos, demostraciones… Entre sus ventajas destacan la creación de marca, la gran difusión local, el relativo bajo coste. Sin embargo, entre los inconvenientes podemos destacar la imposibilidad de saber si ha sido visto por la personas que toma las decisiones, un ratio de éxito suele ser bajo y que el reparto requiere un seguimiento exhaustivo.

Telemarketing: contacto telefónico con tus potenciales clientes para explicarles los servicios o productos de la empresa. Entre sus ventajas están el relativo bajo coste, la actualización de nuestra base de datos y la inmediatez de la respuesta. teleabusoEntre sus inconvenientes podemos citar la molestia a los potenciales clientes y la posible animadversión a la marca. Hablaremos más adelante en blog de esta técnica de marketing muy utilizada en la segunda mitad del siglo pasado.

Marketing Online: Banners o anuncios por palabras en buscadores y otras páginas. Los banners tienen un respuesta por parte del usuario baja pero también sirven para generar marca. Los anuncios por palabras pueden ser muy efectivos si se confeccionan bien y se eligen bien las palabras por las que aparecer y cuando aparecer. Debemos tener personas expertas para que sean rentables.

e-mailing: envío sistemático de correo electrónicos. Entre sus ventajas podemos encontrar el bajo coste y su efectividad si tienes una buena base de datos con tu target, además la respuestga suele ser muy rápida. Inconvenientes: la bandeja de spam, puede que tus correos lleguen a la bandeja de spam del usuario con lo que será difícil que lo llegue a leer.

Telefax: aunque es reducido el número que poseen fax si que hay un gran número de empresas que lo poseen, por lo tanto si tu público objetivo son empresas puede ser un buen medio, barato y rápido.

Publicidad en medios de comunicación: Prensa, radio, televisión, publicidad exterior, cine, revistas… En general son caros, dirigidos a todo el público y no a nuestro target y con una repuesta lenta, sin embargo podemos obtener reconocimiento de marca entre el público general.

Publicidad en el punto de venta: Promocionar tu producto en el punto de venta, a través de degustaciones o pruebas del servicio. Es caro pero obtienes una respuesta rápida y conocimiento de tu producto por parte de tu público objetivo.

Mobile Marketing: envío de sms o envío de mensajes de proximidad a través de bluetooth. Es relativamente barato y con una visibilidad muy alta, sin embargo puede ser molesto para el usuario y crear animadversión a la marca, por eso debe prepararse muy bien.

El marketing directo puede ser un herramienta muy poderosa en nuestra estrategia de marketing, pero debemos tener mucho cuidado para no invadir al usuario.

¿Quieres conocer más tipos de marketing?

Marketing de Destinos

Marketing de DestinosEl marketing de destinos se refiere al esfuerzo que realizan las localidades para potenciar su imagen, se diferencia del marketing turístico en que el esfuerzo lo realizan los restaurantes, bares, hoteles, empresas de servicios de la localidad para atraer a la demanda.

En el marketing de destinos son las ciudades o los países los que rivalizan con otras ciudades o países para atraer gente a sus destinos. Es por ello que cobra especial fuerza en las temporadas altas de vacaciones, cuando la gente busca descanso y relax en la playa, en la montaña o en el “pueblo”. Aunque también existen ciudades que se han especializado en otro tipo de turismo como son el cultural, el de negocios, el de aventura… Por ejemplo Zaragoza, Ciudad de Congresos.

Además de atraer gente el marketing de destinos puede servir para atraer inversiones, exportar más productos y servicios a través de la marca país o marca ciudad, o para que los ciudadanos se sientan más comprometidos, más identificados y más satisfechos con su ciudad.

La imagen de un destino es la percepción global que se tiene del mismo; es la suma de todos las pensamientos, creencias, impresiones, prejuicios y expectativas que los individuos tienen con respecto a ese destino. Cada destino nos evoca cosas diferentes sin haber estado en el lugar.

Según Kotler, una localidad puede ubicarse en una de las seis situaciones de imagen siguientes:

Imagen positiva: El destino es bueno y se adecua a lo que busca el turista o la persona.

Imagen débil: Carecen de atractivos o recursos para atraer a la demanda, o no los han promocionado.

Imagen negativa: La imagen proyectada al exterior no es buena y no atraerá a la demanda.

Imagen mixta: Mezcla de atributos positivos y negativos. Por lo general se enfatiza lo positivo y se evita lo negativo en las campañas de promoción.

Imagen contradictoria: Mathieson y Wall destacan que, “Cuanto mayor sea la diferencia entre imagen y realidad, es decir, entre las expectativas y la experiencia, mayor es la probabilidad de falta de satisfacción del turista. Por lo tanto,
la información disponible para el turista debe estar bien cimentada en la realidad”.

Imagen demasiado atractiva: Si se promociona más el destino, se puede saturar (a nivel de infraestructura hotelera, sanitaria, etcétera). Por ejemplo, a veces se difunden imágenes negativas para desalentar visitas en determinada epoca del año.